目次
見込み顧客に正しくアプローチすることは売上向上に大きく貢献します。
今回は見込み顧客の定義や見込み顧客の購買心理、また見込み顧客へのアプローチ/ナーチャリング方法を解説します。
見込み顧客とは
見込み顧客とは、自社の商品やサービスにすでに興味を持っている、購買の見込みのある顧客のことを指します。
潜在顧客と違い、見込み顧客はすでに自社の資料をダウンロードしていたり、テスト商品を試していたりと、商品への興味を示すアクションをしている顧客です。
見込み顧客へのアプローチが重要になっている
情報社会である今、ネットで情報収集や比較検討がすぐにできるため、商品に興味を持ったからといってすぐに購入するわけではありません。
特にBtoB商材のような高額商品の場合、検討期間は数ヶ月に及ぶ場合もあるでしょう。
そのため、たとえ見込み顧客になったとしても、比較検討の最中に他社の商品に決めてしまうこともあります。
他社より的確に見込み顧客へアプローチし、より自社商品を購買してくれる人を増やすことが大切です。
見込み顧客の購買心理
見込み顧客に的確なアプローチをするためには、まず顧客の購買心理を理解する必要があります。
見込み顧客になってから購買に至るまでのステップを知り、各ステップに適したアプローチを行いましょう。
認知し興味を持つ
商品を認知し興味を持つことで見込み顧客となります。興味があることを判断する方法は様々ですが、資料ダウンロードやセミナー参加、トライアル申込みなどが判断指標となるでしょう。
ただ自社サイトのトップページを訪問しただけでは、自社に興味があるとはいえません。自社の商材への興味を正しく判断することが、適切なアプローチに繋がります。
検討したり他社と比較する
商品に興味を持ったとしてもすぐに購入には至らず、比較検討の段階に入ります。口コミや比較情報はネットですぐに手に入るため、顧客はどの商品が自社にベストなのかを慎重に選ぶでしょう。
比較検討中の顧客には、自社の差別化ポイントや自社サービスが顧客のニーズを満たしていることを、しっかり伝えることが大切です。
導入を決める
自社商品の購入、または導入を決めることが、見込み顧客へのアプローチのゴールです。見込み顧客は、他社との比較の結果、予算や機能、現状のニーズを加味して最終決定を行います。
見込み顧客へのアプローチ4ステップ
見込み顧客全員に闇雲にアプローチをしてもあまり効果はありません。見込み顧客のフェーズごとにニーズを把握し、適切なコンテンツを届けることが大切です。
ここでは、見込み顧客に対するアプローチの4つのステップを解説します。
これらの4ステップは順番が入れ替わることがあることを留意してください。
1. 見込み顧客をデータ化する
見込み顧客へアプローチをするためには、顧客を正しく見極め、データ化することが大切です。顧客の取ったアクションによってセグメント分けしておくことで、アプローチがしやすくなります。
データ化するためには、名刺やサイトの登録情報からデータを取得する必要があります。必要なデータを整理することも忘れずに行いましょう。
2. 見込み顧客のニーズを把握する
見込み顧客が参加したイベントの種類や、ダウンロードしたホワイトペーパーの内容から、顧客のニーズを把握することができます。それらをステップメールなどの次のアクションの参考にしましょう。
3. 見込み顧客へのシナリオコンテンツを構築
顧客のニーズに合わせて、メールやセミナーなどでシナリオコンテンツを構築していきます。
見込み顧客になってから購買に至るまでに、どのようにニーズが変わっていくかを整理してから、コンテンツ作成を進めることが大切です。
コンテンツはメディア記事からノウハウセミナーまで、多様なチャネルで作成することでより多くの見込み顧客にリーチすることができます。
4. 見込み顧客に合った適切なチャネルで情報発信
コンテンツを発信する上で、チャネル選びは非常に重要です。
例えば、展示イベントに参加している人と、自社サイトを訪問をしてコンテンツをダウンロードしている人では、自社への興味度が異なりますよね。
あまり購買意欲の高くない顧客にいきなり商品を進めても押し付けがましく感じられてしまうため、顧客の購買意欲に合った情報を適切なチャネルで発信することが大切です。
見込み顧客のへのナーチャリング手法
一般的に見込み顧客を育成することで、購買を促すためのマーケティング手法のことをリードナーチャリングと呼びます。
では、見込み顧客へのナーチャリングはどのように行えば良いのでしょうか？リードナーチャリングには主にメール、オウンドメディア、セミナー、電話の4つのアプローチ方法があります。
ここでは、見込み顧客へのアプローチ手法であるリードナーチャリングの具体的な種類を解説します。
リードナーチャリングについて詳しく知りたい方は以下の記事も合わせてご覧ください。
1. メールでアプローチ
リードナーチャリングの中でも一般的なのがメールでのアプローチです。一斉に大勢の顧客に情報発信できたり、特定のターゲットを絞ってメール送信ができたりと、効率的なアプローチをすることができますよ。
メルマガ
メールマガジンの発信は、顧客と継続的に関係を築き、接点を持ち続ける手段として非常に有効です。例えば新機能のリリースや新しい事例、自社のイベントレポートなど、メルマガにできる素材は様々です。
メルマガは、定期的に顧客と接点を持てることや、購買プロセスに合わせた情報を送ることができる他、失注した相手に対してもお役立ち情報としてメールを送り続けることが魅力です。
ステップメール
ステップメールとは、特定のアクションを取った見込み顧客に対し、MAツールで設定したスケジュールに沿ってメールを送信するメールマーケティング手法です。
BtoB商材であれば、ホワイトペーパーをダウンロードした顧客に対してセミナー参加を促すメールを送ったり、サービス紹介資料をダウンロードした顧客に対してチュートリアルなどのフォローメールを送ったりと、様々なステップメールを用意することができます。
セグメントメール
セグメントメールとは、見込み顧客のメールアドレスリストの中から、特定の条件でセグメントを作成しメールを送信するメールマーケティング手法です。
例えば住所を条件にセミナー情報を送ったり、購買から時間の立っている休眠ユーザーを条件に新サービス紹介のメールを送信したりといったことができます。
セグメントメールを送る際は、セグメントを細かく分けすぎると効果が薄くなってしまうので注意が必要です。
2. オウンドメディアでアプローチ
見込み顧客が情報収集をするとき、ほとんどの場合は検索エンジンを使います。その時に自社のサービスを見てもらえるように、オウンドメディアを充実させておくことも、リードナーチャリングの一つです。
特にSEO目的のサービス紹介記事やノウハウ記事を充実させることで、より多くの見込み顧客を取り込むことができます。また、オウンドメディアはメールマーケティングのコンテンツとしても活用できますよ。
3. セミナーでアプローチ
BtoB商材の場合、セミナーで見込み顧客にアプローチすることも有効的です。セミナーは商品紹介セミナーが一般的ですが、それ以外でも様々な形で集客をすることができます。
ノウハウセミナー
顧客のニーズを解決に導くノウハウセミナーは、見込み顧客のナーチャリング手法として有効的です。
自社サービスの見込み顧客が抱えるニーズを捉え、それに合わせたセミナーを実施しましょう。セミナーもメールマーケティングのコンテンツとして活用できます。
勉強会
見込み顧客同士で情報交換をしたり、コミュニティーを作る場を提供する勉強会のようなセミナーでも、見込み顧客の取り込みができます。
4. 電話でアプローチ
見込み顧客へのアプローチは、電話でも行うことができます。
インサイドセールスが見込み客の状況やニーズに合わせて電話やDMなどを使って継続的にアプローチを行い、購買意欲を高めていきます。
そして、購買の可能性が高まったら訪問アポを取ったり、インサイドセールス がそのままクロージングすることもできます。
見込み顧客のアプローチのために導入すべきツール
メールを使ってメルマガを送ったり、セミナー集客を行うためには、全て手動で行うには限界があります。
メールマーケティングは一斉送信できることが魅力なのに、手動だとそれができないため、効果を最大限に得ることができないでしょう。
ここでは、メールマーケティングを成功させるために導入すべきツールをご紹介します。
MAツール
MA（マーケティングオートメーション）とは、大量のデータ処理を自動化し、マーケティング効率を高めることです。特にサイトの行動データの収集や、ステップメール送信に活用されます。
MAツールを導入することで、大量のデータをセグメント分けしたり、クリックや資料ダウンロードなどのアクションをトリガーとしたメール送信をしたり、手動では不可能であった様々なアプローチをすることができます。
名刺取り込みツール
MA導入したは良いものの、結局顧客の名前やメールアドレスなどを手動で登録しないといけないとなったら大変ですよね。
そこで活躍するのが名刺の自動取り込みツールです。
名刺取り込みツールによって、大量の名刺を自動で読み取り、MAツールと連携することができます。
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