目次
セールスライティングとは
セールスライティングとは、そもそも何なのでしょうか。
セールスライティングとは、モノやサービスを売るために文章を書くことです。販売を目的とした文章を書くことが、広くセールスライティングに該当します。
セールスライティングといえば、ネット上の文章を書くことが真っ先に思い浮かぶかもしれませんが、ネット上の文章だけには限定されません。ダイレクトメールや雑誌の広告などを書くこともセールスライティングに含まれるのです。
セールスライティングの必要性
セールスライティングはなぜ必要なのでしょうか。
以下では、セールスライティングの必要性について解説していきます。
マーケティングの手法としての必要性
セールスライティングは、マーケティングの一つの手法として重大な役割を果たしています。
顧客に商品・サービスの情報を与え、興味を喚起して、購入してもらうという大きな役割を果たしているのです。
現在、マーケティングはWebマーケティングが主流となってきました。
そのようなネットの時代においては、ランディングページやオウンドメディアの重要性が増してきています。
ランディングページとは、LPとも呼ばれる、商品・サービスの紹介ページのことです。ウェブサイトの中でも1つのページに、購入に至るまでに必要な情報が網羅されているのが特徴です。
オウンドメディアとは、自社が保有しているメディアの総称です。
Webマーケティングの時代、セールスライティングは様々な形で貢献できます。先ほど紹介しましたランディングページもそうですし、ブログやメールマガジンなどを提供するのもセールスライティングの一手法です。
文章で購買意欲を引き出す
セールスライティングは、文章で購買意欲を高めてくれる手法です。
文章だけで購入にまで誘導できるので、重要なマーケティング手法として必要とされています。
セールスライティングと似たものとして、コピーライティングがあります。
コピーライティングとは、商品やサービスを短い「文」で紹介することです。
また、購入が必ずしも目的とは限らず、単なる紹介や印象付けが目的となることもあります。そのキャッチコピーを聞いただけで企業のイメージを思い出すような文が、コピーライティングなのです。
目的が違っている場合があるので、必要とされるコツやスキルも当然違ってきます。熟練のコピーライターが、セールスライティングを上手に書けるかというと、そうとも限りません。
コピーライティングに対して、セールスライティングは行動を即起こしてもらうことが目的です。
しかも、短い「文」ではなく、ある程度の長さを持った「文章」で勝負しなければなりません。
購入が目的ですから、漫然とした文章をコンテンツとしてWeb上に掲載すればいいということではありません。文章の中で顧客を引き付けなければならないのです。
逆に言うと、営業やアポをかけることなく、文章だけで購入に繋げることができるセールスライティングは、現代マーケティングの手法の中でもとくに必要性が高いものだといえるでしょう。
セールスライティングのコアスキル
セールスライティングの腕を磨くためには、どういったスキルを身に着ければいいのでしょうか。
以下では、セールスライティングの中でもコアとなるスキルについて紹介していきます。基本となるスキルですので、必ず身に着けておくようにしましょう。
ターゲットとベネフィットの明確化
セールスライティングでは、ターゲットとベネフィット(利益)を明確化しておくことが何よりも重要です。
ターゲット設定とベネフィットを明確にした上で、文章を書いていくことがセールスライティングの大前提なのです。
まず、ターゲットとは、文章で紹介するモノ・サービスを購入してくれる人の人物像です。
「男性」だとか「中年」だとか曖昧な設定では不十分です。「薄毛に悩んでいて、育毛したいと思っている中年男性」だとか「学校の勉強だけではなかなか点数が伸びないで悩んでいる受験生」だとか、より具体的に設定しておくことが必要です。
このようにターゲットを具体化しておくことで、どのような文章を書けば良いのかも自然と見えてきます。
困っている人・必要としている人を念頭に置いてかかれた文章は、説得力が高いのです。
次に、ベネフィットとは、類似製品や競合製品と比べた場合の、自社製品に固有のメリットのことで、顧客のニーズに合致するもののことです。
他と比べた場合、どのような点で優れているのかを知っておくことで、顧客誘引への説得力もまったく異なってきます。
ベネフィットは、USPとも置き換えることができます。
USPとは、独自の商品価値のことです。その商品・サービスのどこが優れているのかを詳しく知ることで、悩んでいる顧客の心を揺さぶるような文章を書くことができるようになるのです。
以上のように、ターゲットとベネフィット(USP)を詳しく明確化することが、セールスライティングのコツとなります。
顧客のニーズを喚起するようなペインポイント(悩みの種)を顧客自身が想起できるような文章を書けるようになるのが目標です。
自分さえも気づいていなかったような「悩みの種」を想起させるような文章を読むと、人は自然とそれが欲しくなるものです。
エビデンスの活用
セールスライティングを成功させるためには、エビデンス(証拠)をうまく活用する必要があります。
とくに研究データやアンケート調査などの客観的エビデンスをうまく文章中に盛り込むと、顧客誘引をしやすくなります。
逆に言うと、具体的なエビデンスが書かれていない文章では、顧客に刺さらない文章となってしまうのです。
「美辞麗句が並びたててあるけど、実際にどれくらい役に立つのかわからない」という事態になってしまいかねません。
エビデンスは、ニーズを喚起する際や、ベネフィットを紹介する際に盛り込むようにしましょう。「わが社のサービスは、他社と比べて3倍の成果が上がっている」など、具体的かつキャッチーな形でエビデンスを盛り込むようにするといいですね。
エビデンスを盛り込む必要があるということは、事前にデータを集めてから書かなければならないということです。
具体的なデータが不足していると感じる場合、セールスライティングを書き出す前にエビデンスの提示を求めるようにしましょう。
セールスライティングを補強する理論と学習方法
セールスライティングをよりうまく書けるようになりたいという人に向けて、セールスライティングを書く際に知っていたほうが良い理論と学習方法について紹介していきます。
役に立つ理論
セールスライティングを補強してくれる科学的理論として、「購買心理学」というものがあります。カスタマー心理学とも呼ばれています。
購買心理学は、人が購買に至るまでの心理についての理論のことです。
たとえば、以下のようなものが購買心理学にあたります。
- バンドワゴン効果
- 権威への服従原理
- マッチングリスク意識
- バイヤージャーニー
バンドワゴン効果は、「今流行っているのはコレ！」などと煽ることで、サービスが良く見えてしまう効果のことです。
権威への服従原理は、「あの有名教授が推薦している！」などと煽ることで、権威あるものについつい従ってしまう原理のことです。
顧客は「本当に効き目があるのか？」などと不安を抱いてしまいます。これをマッチングリスク意識と呼びます。
顧客は不安を抱えるものなんだと知っておけば、セールスライティングの中で不安を取り除いてあげる必要があることが分かってきますよね。
他にも購買心理学には様々な原理や法則などがあるので、セールスライティングを書く上で一度は勉強しておくことをおすすめします。
とくに、「バイヤージャーニー」は必ず学んで理解しておくようにしましょう。
バイヤージャーニーとは、顧客が購入に至るまでの心理の経過のことです。
認識ステージ・検討ステージ・決定ステージの3つの段階があるとされています。顧客がどのようなプロセスで購入にまで至るのかを知っておくことで、良いセールスライティングができるようになります。
学習方法
セールスライティングを学んでいく際には、テンプレートやフレームワークを用いて書く練習をするといいでしょう。
売れるための書き方や枠組みというのは、すでに決まっているので、それに沿って実践学習すると効率よく学んでいくことができるのです。
テンプレート
テンプレートとは、決まった型・定型文のことです。ヘッドライン・ボディコピー・クロージングなどがセールスライティングにおけるテンプレートとなります。
- ヘッドライン
- ボディコピー
- クロージング
ヘッドラインとは、書き出し部分のことで、この部分で強く関心を引くことができるかどうかが重要となってきます。この部分では、コピーライティングのスキルを持っておくと役に立ちます。
ボディコピーとは、ポスターなどで小さめのフォトで商品についてやや長めに書いてある部分のことです。キャッチコピーほど短くなく、セールスライティングの一部となる程度のほどよい長さのコピーです。短い文章で商品のウリをアピールできるスキルは必要不可欠ですよね。
クロージングとは、セールス文章の最後にあたる部分のことです。ここで顧客を決断に踏み切らせることができるかどうかが決まってきます。買うかどうか悩んでいる顧客の背中を押すような文章が書けるかが鍵となります。
フレームワーク
フレームワークとは、考え方の道筋・枠組みのことです。
セールスライティングに特化したフレームワークを学ぶことで、意識せずとも売れる文章を書けるようになります。
セールスライティングに関するフレームワークには、ペルソナ・ニーズ・ベネフィットなどがあります。
- ペルソナ
- ニーズ
- ベネフィット
ペルソナとは、架空の顧客設定のことです。
「35歳の独身で、仕事が大好きで残業を毎日しており、休みの日にはアイドルのライブに通っている」など、架空の顧客設定を具体的におこない、この顧客に向けた文章を考えていくわけです。
ニーズとは、顧客が必要としているもののことです。
顧客が何を欲しているのかを具体的に明らかにすることで、どのようにセールスしていけばいいかも見えてきます。
ベネフィットは、すでに説明しましたが、自社製品に特有のメリットのことです。紹介する製品に、他社のものと比べてどのようなメリットがあるのか、ということを把握することが非常に大切です。自社製品の価値・真価を知らないままセールスをすることはできませんよね。
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