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ステップメールはメールマーケティング手法の一つで、顧客の購買意欲を高める上で非常に需要な役割を持ちます。
しかし、メールマーケティングにはさまざまな手法があり、他のメールと何が違うのか、メリット/デメリットは何かということがわかりにくいですよね。
そこで今回は、ステップメールの定義から使うべき場面、具体的なステップメールのコツやおすすめツールまで徹底解説します。
ステップメールとは
ステップメールとは、潜在顧客のアクションをトリガーとして、顧客の次の行動を促すメールを順を追って送信するメールマーケティング手法です。
ステップメールでは、あらかじめステップメールをスタートする顧客のアクション、送るメール文章の順番、メールを送る頻度、メールをストップする顧客の行動などを決めて設定します。
そして、顧客がトリガーとなるアクションを起こしたら、自動でステップメールがスタートします。
MAツールなどを使えば、さまざまなアクションをトリガーに設定できます。
たとえば、オンラインで購入してから1日経った顧客、ホワイトペーパーをダウンロードした直後の顧客、会員登録後に一度も購入せずに1ヶ月たった顧客などがあるでしょう。
さらに、ステップメールはシナリオを作成できることが特徴です。たとえば、ホワイトペーパーのダウンロードをトリガーとし、ダウンロードの1週間後にお役立ち情報を送ったとします。
ステップメールなら、開封されたらインサイドセールスが電話で訪問アポを取る、未開封だったらその1週間後さらに別のメールを送る、といったシナリオ別のメールを設定することができるのです。
この「シナリオ」設計こそが、ステップメールの鍵となります。一般的に、自社が保有する顧客行動データから、購買を促すシナリオを設計します。
ステップメールとメルマガの違い
メルマガは、一般的に最新情報やニュースなどをメルマガ登録者にお知らせするメールを指します。
つまり、同じ内容のメールを同じタイミングで一斉送信します。
一方で、ステップメールは顧客の取ったアクションやそのタイミングによって、送信するメール内容を個別化することができます。
顧客によって、受け取るメール内容が異なる点が、メルマガとの大きな違いです。
ステップメールのメリット3選
ステップメールを活用するためには、そのメリットを認識しておくことが大切です。ここでは、ステップメールのメリットを3つご紹介します。
1. 顧客フォローの自動化
顧客のフォローを自動化できることは、ステップメールの大きなメリットです。
資料がダウンロードされるたびに、営業担当が個別のフォローメールを送っていたら大変ですよね。
ステップメールで一度シナリオを作成してしまえば、その後メール送信にかける時間ロスがなくなります。
また、自動で顧客にメールが送信されるため、送信し忘れや誤った内容のメールが発生することもなく、利益損失の最小化にも繋がります。
2. 見込み客の育成
メールによって顧客育成（リードナーチャリング）ができることは、ステップメールの最大のメリットと言っても良いでしょう。
ステップメールを使えば、顧客の行動に合わせて、適切なタイミングで有益な情報を届けることができます。
特にBtoB商材のように検討期間が長い商材であれば、このように個別化した情報を継続的に届けることで購買してもらえる確率が格段に上がるでしょう。
3. 認知度の向上
ステップメールを送ることで、一度と接点を持った顧客に継続的なアプローチができます。
適切なタイミングで自社の情報を見てもらえるため、自社に対してポジティブな印象が残りやすいことも、ステップメールのメリットでしょう。
自社に興味を持ってもらうことで、競合企業の商品よりマインドシェアを獲得できたり、自社の他の商材にも興味を持ってもらったりといった効果もあります。
ステップメールのデメリット3選
メール施策の目的によっては、ステップメールの特徴がデメリットになることもあります。
ステップメールのデメリットを理解した上で施策に取り入れることが大切です。
1. メアドを取得しないと実施できない
ステップメールを行うためには、顧客がトリガーとなるアクションを取るタイミングでメールアドレスを登録する必要があります。
そのため、メアドを取得できない顧客に対してはステップメールを送ることができません。
メアドを登録する前の段階であれば、ステップメールではなくサイト内のレコメンドなどが適切でしょう。
気軽に購入できる商品であればすぐに顧客のメアドが入手できますが、購入までの検討期間が長いBtoB商材の場合、メアドを取得することが難しくなります。
BtoB商材の場合は、メアドを取得するためには、メアドを登録してもいいと思えるような有益コンテンツを用意する必要があるでしょう。
メール作成に時間がかかる
ステップメールは効果が高い分、準備に時間がかかります。
まず、既存顧客のデータを元にシナリオを設計し、複数のメールを時系列に沿って作成する必要があります。
なおかつ、顧客に有益な情報を届けるためには、顧客の購買までの行動シナリオに沿った内容でないといけません。
思いつきでステップメールを作成しても、思うような効果は出ないでしょう。
すぐに効果を出さないといけない場合は、一斉送信のメール施策をおすすめします。
まずはメルマガなど設計が比較的簡単なものを実施した上で、必要に応じてステップメールを作成しましょう。
早急に購入を検討している人には響きにくい
長い期間に渡ってのステップメールは、購入までの検討期間が短い商品にはあまり向きません。
低価格な日用品であってもステップメールは効果的ですが、カートに入れっぱなしになっている商品のリマインドなど、簡易的なもので十分な場合がほとんどです。
何日にもわたって丁寧に情報を届けるステップメールは、長期的に商材を比較検討したい顧客に対してのみ効果的であることを認識しておきましょう。
ステップメールのコツ2選
ステップメールは施策実行までに時間がかかるため、しっかり効果が出ないとコスパが悪い施策です。
ステップメール手法を効率的に使うために、覚えておくべき2つのコツをご紹介します。
各段階で目的を明確にする
シナリオ設計の際に、各メールの目的を明確にしましょう。
目的もなく、なんとなくこういう流れが自然だから、という理由でステップメールを設計してしまうと、PDCAが回らず、施策の効果も出にくくなります。
たとえば、「購入の翌日に〇〇情報を送るのは、△△の行動を促すため」というふうに、全てのメールの送信のタイミングや内容の背景を説明できるようにしましょう。
ストーリーを組み立てる
ステップメールにおいて、購買に至るまでのストーリーは非常に重要です。
的確なストーリーがあってはじめて、誰にどのタイミングでどんな内容のメールを送るべきかが明確になります。
逆に、顧客がどのようなステップを踏んで購買に至るのかイメージできていないと、効果的なステップメールは作成できません。
あらかじめストーリーを決めた上で施策を提案すれば、スムーズに実行に移せるでしょう。
ステップメールのおすすめツール5選
ここでは、ステップメールにおすすめのツールを5つご紹介します。
注意点として、これらはMAツールではなく、メール配信に特化したツールであることを留意してください。
複雑なシナリオ分岐やマルチチャネルでの情報発信など、高度なマーケティング施策を実行したい方はMAツールの導入をおすすめします。
まずはメールマーケティング施策から始めたい、これまで手動で行っていたメール配信を自動化したい、という方は、ぜひ下記のツールからスタートしてみてはいかがでしょうか。
Willmail
Willmail（ウィルメール）は、課金式のメール配信ツールで、操作の簡単さとコスパの良さを重視する方におすすめのツールです。
Willmailの最大の魅力は、誰でも簡単にステップメール設定ができることです。
直感的な管理画面でシナリオ作成を行ったり、ドラッグ&ドロップ操作でHTMLメールが作成ができたりと、時間をかけずにステップ配信ができることです。
また、Willmailは必要な時に必要な分だけメールを送り、月々の利用状況により従量課金を選択することができるため、コスパが良いツールと言えます。
月額費用も10,000円〜と手頃な価格で、初期費用もかかりません。
AutoBiz
AutoBiz（オートビズ）は、高いメール到達率とリーズナブルな価格が特徴のメール配信ツールです。
高機能で大体の施策は実行できるツールでありながら安価であることが魅力です。
AutoBizはメールの到達率が高いことが特徴です。
メール配信してもスパムメールと判断されると相手に届かないことがあり、到達率が低いとステップメールの効果も半減してしまいますが、 AutoBizであれば心配いりません。
また、サポート体制の手厚さも評判で、何かあればFacebookや電話ですぐにサポートが受けられます。
金額も月額3,520円＋初期費用という価格で利用できます。
オレンジメール
オレンジメールは管理画面の操作が簡単で、使い勝手が良いメール配信システムとして人気です。
そのため、美容室や飲食店など個人事業主にも導入されています。初めてメール自動配信を行う方におすすめのツールですよ。
オレンジメールはマーケティング専門のシステム会社が開発したメール配信サービスであるため、マーケティング機能が豊富です。
利用者の声に応える機能改善にも積極的で、要望から改善まで、最短数時間で行われたこともあるほどです。
さらに、金額も月額2,480円〜と非常に安価で、気軽に利用できるツールです。
アスメル
アスメルは老舗のメール配信ツールで、使える機能に対して値段が安い、コスパの良いツールです。
ステップメールの作成が簡単で、シナリオを無制限で作成できることが特徴です。
アスメルはシナリオ数、顧客リスト、月間配信数が無制限で、月額料金も3,333円から上がることがありません。
細かい機能も豊富なため、安価でレベルの高いメール施策を行いたいなら、断然アスメルがおすすめです。
配配メール
配配メールはステップメール配信はもちろん、セグメント配信や予約配信などのメールマーケティグに必要な機能が揃ったメール配信ツールです。
マーケティング機能が豊富で、Google Analyticsとの連携やABテスト配信も可能です。
配配メールの最大の特徴は、MAツールのような高度なマーケティング施策が行えることでしょう。
メールを開封した顧客をリスト化したり、Webサイトの行動をトリガーとしたメール配信が行えたりと、精度の高いステップメール施策を実行できますよ。
金額は非公開となっているため要問い合わせとなります。
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