目次
最近では、多くの企業が「コスト削減」「効率的な売上拡大」などを図るためにMAツールを提供しています。
提供する企業によりツールの特徴や価格は大きく異なりますから、選択に迷っているマーケティング担当者も多いことでしょう。
そこで本稿では、MAツール選びでお悩みの担当者さんに向け、選ぶ際のポイントやメリット、デメリットを詳しく解説していきます。
自社にあったMAツールを選び、効率よく売上を拡大させていきましょう。
MAツールとは
そもそもMAとはMarketing Automationの略で、MAツールとは「顧客の新規開拓に要するマーケテイング活動を可視化し、自動化するツール」を指します。
つまり、「見込み度合いの判別」「顧客の育成」などのマーケティング活動を自動化させることができるツールです。
たとえば、新規開拓の際には、見込み客が持つ「興味・関心」「クロージングの最適なタイミング」などを知る必要があります。
マーケティングオートメーションを利用することで、それらの情報を自動で判別し、マーケテイング活動に反映させることができるのです。
MAツールがコスト削減の先行投資として注目される理由は、こういった「重要なマーケティングフローを自動化できる」といったところにあります。
MAツールの目的
MAツールの目的は、獲得した見込み顧客を一元管理し、マーケティング活動を自動化・可視化することです。
具体的には、顧客のWebページへのアクセス頻度や、アクセス情報を基にしたリードの属性情報を自動判別するなどがあります。
ただ目的に関しては、各社が出しているツールごとに微細な違いがあることも覚えておいてください。
MAとSFA、CRMとの違い
MA（マーケティングオートメーション）はこれまでにご説明してきました通りです。
SFA、CRMについては下記をご参照ください。
- SFA・・・SFAは、Sales Force Automation（セールスフォースオートメーション）の略で、主に営業担当者の営業活動を支援するためのツールです。
営業担当者のこれまでの活動や顧客の反応などをデータベース化し、適切な顧客対応を導き出すことができます。 - CRM・・・CRMは、Customer Relationship Management（カスタマーリレーションシップマネジメント）の略で、顧客のナーチャリング（育成）を目的としたツールです。
顧客が持つ「商品の購入履歴」「意見・要望」などの情報を管理し、そこから顧客の属性に適したフォローを導き出すことができます。
このように、それぞれ利用の目的が異なります。
MA、SFA、CRM、この3つを上手く連携することでシナジー効果を生むことも可能ですので、利用目的をしっかり押さえ、有効に利用するとよいでしょう。
MAツールの3つのメリット
MAツールのメリットは下記の3つです。
それぞれについて詳しく解説していきます。
見込み客の購買意欲を高める
1つ目のメリットは見込み客の購買意欲を高められることです。
たとえば、見込み客の情報や検討段階を把握していない状態でクロージングを進めてしまうと、見込み客がそっぽを向いてしまい、商品・サービスの効果的なアピールにつながりません。
そこでMAツールを利用すると、見込み客の情報を管理・判別した上でマーケティング活動を進められますから、見込み客の購買意欲を効率的に高めることができるのです。
受注率が向上する
MAツールを利用することで、受注率を向上させることも可能です。
受注率が向上する理由は下記の通りです。
- 適切なデータ管理により見込み客の取りこぼしを防げるから
- 購買意欲の高い顧客を判断して優先的にアプローチできるから
- 見込み客が求めている情報を把握し、適切なアプローチができるから
このように、見込み客の取りこぼしを抑え、効果的に商品・サービスをアプローチすることができます。
業務の負担軽減
MAツールを利用することで、業務の負担を軽減させ、人件費用を抑えることができます。
たとえば、MAツールを利用することで下記の業務負担を軽減させることが可能です。
- 時間を要する営業マンの教育を短縮できる
- 細分化したマーケティングプロセスを自動化できる
- 購買意欲の高い顧客が判別できるため、少ない営業活動で受注につながる
業務負担の軽減は、人件費削減、マーケティング効率化など、様々な面においてシナジー効果を生みます。
MAツールの3つのデメリット
MAツールを利用するうえで、デメリットを把握しておくことも大切です。
以下で3つのデメリットについてご紹介していきます。
それぞれのデメリットについて詳しく解説していきます。
導入費用がかかる
MAツールは、価格の低いものだと数千円、高いものだと数十万円の導入費用がかかります。
後ほど紹介するMAツールは価格に見合った機能が備わっていますが、世に出ているすべてのツールが優秀ではないことも覚えておいてください。
また、MAツールによっては無料プランもありますので、実際に試することでリスク低下につながります。
ですが、無料プランでは利用できない機能も多く、導入検討の要素としては不十分になる点もデメリットの一つです。
ツールを使う人員が必要
ツールを使う人員を確保しなければいけない点もデメリットだといえます。
とはいえ、初心者でも利用しやすく作られたツールもありますので、人員に適したものを導入することで解決することも可能です。
ただ、ツールを使う人員に合わせるのは本末転倒な結果につながるリスクもあります。
人員に配慮することも大切ですが、企業とツールの連携を大前提としたうえで検討しましょう。
MAは万能ではない
様々な機能を備えたMAツールですが、決して万能ではありません。
たとえば、そもそもの見込み客が少ないと、MAツールが持つ本来の機能を発揮できない可能性があります。
また、見込み客を効率よく案件化できたとしても、新たな見込み客の獲得が進まなければツールを上手く活用することはできません。
以上のメリット・デメリットを考慮したうえで検討してみましょう。
最適なMAツールを選択するための5つのポイント
以下では、自社にとって最適なMAツールを選択するためのポイントを5つご紹介していきます。
失敗のない選択をおこなうためにも、ぜひ参考にしてみてください。
それぞれについて詳しく解説していきます。
BtoBかBtoCなのか
そもそも「BtoB」と「BtoC」ではマーケティングのプロセスが違いますから、導入するべきMAツールもそれに応じて変わってきます。
たとえば、BtoBの見込み客は5,000～1万件が一般的ですが、BtoCは5万～10万件ほどまでになります。
ですから、MAツールごとによって異なる「オートメーションで管理できるリスト数」「メール配信の可能数」などは必ずチェックしておく必要があります。
使いやすいかどうか
先ほども説明しました通り、ツールを使いこなせる人員を確保することが重要になります。
使用する人員のリテラシーに合わせることを念頭に置いておきましょう。
費用対効果は問題ないか
導入を検討する上で、費用対効果に問題がないかどうかは非常に重要なポイントになります。
MAツールを導入する側のベネフィットは「自動化によるコスト削減」「適切な見込み客管理・判別による収益の増大化」などにありますから、「MAツールの価格」のみで導入を確定しないことが大切です。
導入費用や得たいベネフィットなどを天秤にかけ、費用対効果をしっかりと算出しましょう。
運用体制と連携できるのか
現状の運用体制と連携できるかどうかという観点も重要です。
たとえば、後ほど紹介する『Pardot』は、セースルフォースドットコムが提供する他ツールと連携することできます。
そして、「コスト削減」「時間の有効活用」など、連携することで得られるメリットは多いです。
したがって、現行ツールとの互換性を把握しておくことも、選択の際に知っておきたいポイントになります。
セキュリティは万全か
コンプライアンスに厳しい今の時代だからこそ、重要視しておきたいのがセキュリティ面の問題です。
MAツールの多くはクラウドを利用しますから、サイバー攻撃を受けやすくなっています。セキュリティの低いツールの導入は、企業の経営破綻を招きかねません。
したがって、セキュリティ面に関する情報を開示していないMAツールの導入は避けるべきです。
「耐障害性と可用性」「データセンターの保護状態」などが公開されているMAツールを選ぶことをオススメします。
おすすめのMAツール5選
ここからは、人気とシェア率が高いMAツールを5つ厳選して紹介していきます。
それぞれについて詳しく解説していきます。
Pardot
Pardotは、『セールスフォースドットコム』が提供するMAツールで、国内トップシェアを誇っています。
「メール配信」「Web上の行動のトラッキング機能」など、基本的な性能が完備されていますから、効率的にマーケテイング活動の自動化が可能です。
Pardotを利用する最大のメリットは、『セースルフォースドットコム』が提供している他ツールと連携できる点です。
加えて、初めてツールを利用する人でも使いやすいように設計されいる点も高い評価を得ています。
価格も15万円～と比較的高めですが、「Standard」「Professional」「Ultimate」、といった3つのプランから選択することができます。
Marketo Engage
Marketo Engageは、アドビシステムズが提供しています。
『富士フィルム』『ロート製薬』『LINE』など、およそ5,000社が導入している人気ツールです。
導入企業の属性も幅広く、スタートアップ企業から大企業まで、業界・業種問わず様々な企業で導入されています。
顧客へのメール配信はもちろん、社内のオペレーション改善もおこなえるため、組織内での利用にもおすすめです。
Marketo Engageは、MAツールを初めて導入する企業の第一候補に上がりやすいツールで、価格は個別での見積もりとなっています。
List Finder
List Finderは、株式会社イノベーションが提供しているツールです。
BtoB界隈での導入率が非常に高く、上場企業で導入されている国産ツールとしてはトップシェアを誇っています。
主要となる機能は「顧客情報の集約と整理」「データベースを起点としたマーケテイング活動の自動化」などです。
月額3万円～という価格設定も魅力の一つとなっており、高いコストパフォーマンスを発揮してくれます。
シンプルで使い勝手の良いUI・UXとなっておりますので、初めて導入する企業にもおすすめです。
Hubspot
Hubspotは、HubSpot Japan株式会社が提供するツールで、『ヤフージャパン』『SUZUKI（自動車）』『SUBARU（自動車）』などが導入しています。
主要な機能は「Webコンテンツの作成」「見込み客への転換」に加え、ROIの測定まで可能です。
また、Webコンテンツ作成機能では、初心者でも簡単にコンテンツを作成することも可能です。
作成したコンテンツのフォーマットや書式も容易に変更できますので、改善をおこなうことで集客力の高いコンテンツを作成することができます。
他にも、作成したWebコンテンツへ向けた「SEO観点でのアドバイス」をリアルタイムで確認することができるため、専門的な知識が無くともGoogle検索で上位表示をすることも可能です。
0円でのお試しプランも用意されていますので、一度利用してみてください。
SATORI
SATORIは、『アデグランス』『オノヤ』『ユニ・チャーム』など、およそ1,000社が導入しているMAツールです。
SATORIの特長は、「匿名の見込み顧客の情報管理ができる」「メール以外で顧客に訴求できるシステムがある」などが挙げられます。
MAの基本的な部分を押さえつつ、効果的に集客をおこなっていきたい企業にオススメです。
価格は10万円～と高めの印象ですが、機能性の高さと、しっかりと整備されたサポート体制で高い費用対効果を生み出してくれます。
まとめ
MAツールは、非常に利便性が高く、各社ともに優秀な機能を備えています。
コスト削減・効果的な売上拡大などの面において、積極的に検討したほうがよいといえるでしょう。
ですが、ツールの選択を誤ってしまうとコストがかさむだけで、臨む結果を得られない可能性があります。
そのため、まずは自社の導入目的を明確にし、本稿で解説した「選ぶ際のポイント」をもとに、もっとも高いベネフィットを得られるMAツールを選んでください。
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