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新規開拓はどの企業にも必要で、その方法としてはテレアポが最も重視されています。
しかしテレアポは得意な人よりも嫌いな人のほうが多いでしょう。
そんな営業マンのために、テレアポを前向きに取り組める方法や成功するためのコツを紹介します。
テレアポとトークスキルは関係ない
テレアポをするにあたって、「流暢に話が出来る」「カウンタートークが上手い」などのトークスキルがあれば有利に商談をすすめることができますが、商談成功の決め手になるわけではありません。
ここからは、テレアポを成功させる秘訣を詳しく解説します。
リストとタイミングが重要
テレアポの成功は、以下の要素で決まるといわれています。
- 顧客リスト：70%
- タイミング：20%
- トークスキル：10%
リストとタイミングが合えばテレアポは9割成功したも同然で、トークスキルは商談成立にほとんど影響していないことが分かるでしょう。
トークが苦手な営業マンも、営業したい商品やサービスのターゲットとなる顧客をリスト化し、ターゲットの都合のいい時間帯で電話をかけることで、テレアポ成功率はグッと高まります。
習慣化を目指す
テレアポに苦手意識があるのなら習慣化させることも大切です。
毎日○○時に○○件の電話をかけるとあらかじめ目標を決めておくと、心理的なハードルは下がります。
習慣化するためには、小さな達成感を積み重ねることがポイントです。
カレンダーや目につきやすいところに時間や件数を書いておくと、日々ノルマをこなすたびに達成感が得られ、習慣化しやすくなります。
習慣化のコツについてもっと詳しく知りたい方は以下の記事も合わせてご覧ください。
マインドセット
テレアポをしていることを苦痛に思わないようにする工夫も大切です。
成約に繋がらなかった結果だけを取り上げるのではなく、「少し話を聞いてくれた」「名前を覚えてもらえた」など出来たことに注目することで、テレアポを楽しめるようになります。
他にも、自分ではない誰かになりきってみる、話している途中で相手を一回笑わせるなど、ゲームのような要素を取り入れるのもおすすめです。
失敗しても恥ずかしくない雰囲気を自分で作れるように、さまざまな方法を試してみましょう。
テレアポのコツ 事前準備編
ここからは、テレアポを成功させるためのコツを具体的に解説します。
テレアポの成否は電話をかける前段階がとても重要です。テレアポに苦手意識を持つ営業マンはぜひチェックしてみてください。
事前調査をする
まずは電話をかける相手のことを徹底的に調べましょう。
公式HPなどに掲載されている企業情報、商品・サービス、競合企業はどこか？などを自分なりにまとめておきます。
身近な商品を扱っている場合は、自分で購入し実際に使ってみるのもおすすめです。
相手のことを知っていれば話も膨らみますし、相手に合わせたトーク戦略を立てることもできます。
テレアポの目的を認識する
テレアポといっても目的はさまざまで、例えば以下のような目的があります。
- 相手から情報を入手するため
- アポイントメントをとるため
- 商品やサービスを販売するため
何のために電話をかけているのかを明確にしておかないと、トークがぼやけてしまい相手に不信感を与えてしまいます。
目的によって話の進め方は全く異なりますので、あらかじめテレアポのゴールを明確にすることを意識しましょう。
時間帯、タイミングを合わせる
テレアポの成功要因のうち、2番目に重要な要素は「時間帯・タイミング」でした。
電話をかける相手の都合の良い時間帯で無ければ、相手はあなたと話をする余裕もなく相手にしてもらえません。
例えば企業の担当者に連絡をするのであれば午前中の早い時間帯や昼休みの時間帯、専業主婦や普段家にいる相手に電話をかける場合は昼過ぎの時間を狙う、などです。
ターゲットの気持ちになって、どの時間帯であればゆっくり話を聞くことができるのか考えることで、テレアポの成功率は大きく向上します。
断られて当たり前だと思う
どんなにトークスキルが優れた営業マンでも、100%の確率でテレアポが成功するわけではありません。
断られることを当たり前だと思っていれば心理的なダメージは抑えられます。
電話相手に拒否されることを恐れていると、不安感から積極的に話を進めることができずテレアポも成功せず、と悪循環に陥るものです。
断られても当然だと思って気楽に臨みましょう。
テレアポのコツ 挨拶編
テレアポの導入にあたる「挨拶」は、電話相手とのファーストコンタクトとなりますので、好印象を与えることが肝心です。
その後の話をスムーズに進めていくためにも、挨拶でまずは相手に関心をもってもらえるようにしましょう。
ここからは挨拶の具体的なポイントを解説します。
声のトーン、話すスピードに気をつける
テレアポに慣れていない方は、緊張や焦りから早口になってしまいがちです。
トークスクリプトのような台本を用意している場合は、全てを一気に伝えようとして一方的に早口で話してしまうこともあるでしょう。
このような場合は、テレアポで話すスピードは「普段よりも少しゆっくり」を意識することで、ちょうどよいスピードになります。
一度自分のテレアポを録音してみることで、いかに早口で話しているかを自覚できるので、おすすめです。
また、スピード以外にも「声のトーン」は注意が必要です。
落ち着いた印象を与えるためにも、声のトーンは落として、ゆっくりと話をすることを意識しましょう。
挨拶、自分は何者かをしっかりと話す
電話相手の立場に立ってみると、見ず知らずの人間から突然電話がかかってくるので、テレアポを不信に思うのは当たり前です。
まずは安心して話を聞いてもらうためにも、挨拶の段階で自分が何者であるのかをしっかりと説明します。
具体的には、以下の様な要素を伝えます。
- 名前
- 企業名
- 電話の目的
誠実な印象を与えるためにも、最初の自己紹介は意識して実施しましょう。
最初の説明は簡潔に
商品を売りたいという気持ちが強すぎると、一方的に話をしてしまうことも多いでしょう。
延々と説明しても、相手には伝わらず、断られる原因にもなってしまうので、要点を簡潔に伝える工夫が大切です。
説明は「会って話を聞いてみたいな」「少し使ってみたいな」と思わせるくらいの分量にとどめるのが重要で、一度の電話で長く話すことのないように注意しましょう。
テレアポのコツ トーク編
クロージングとは、ビジネス用語で商談の最終段階にあたる契約または終わりを表します。
「終わりよければ全てよし」という言葉があるように、挨拶や中間説明で少々失敗してしまったとしても、締めの会話が上手く行けば相手に好印象を与え次に繋げることが可能です。
ここからは、クロージングのポイントを解説します。
相手との距離感を図りトークを変化させる
電話相手もヒトなので千差万別であり、画一的な正解トークスクリプトは存在しません。
相手の性格や状況に応じて、こちらのトーク内容を組み替える必要があります。
会話の中で相手の反応を見ながらトークを変化させると、より相手に伝わりやすい説明になるでしょう。
慣れていないと会話をするだけで精一杯になってしまいますが、家族や友人など親しい人と話をしているつもりで、相手と気持ちよく会話をする意識が大切です。
仮説ベースで話を進める
テレアポで商品を売り込みたい場合、「あなたには○○が必要です」という話し方をしてしまいがちですが、電話相手にとっては突然電話をかけられて商品を押し付けられるので、拒否感や反感を持つのは当然です。
相手の話を聞きながら、「このような商品があるのでお役に立つかもしれません」とさりげなく商品を紹介すると、違和感なく聞いてもらえます。
テレアポでは、相手の立場に立ち「抱えている悩みや課題は何か？」「こうすれば解決できるのではないか？」と仮説を立てて話をすることが大切です。
相手の置かれている状況に共感することを意識しましょう。
相手にとってのメリットを簡潔に伝える
商品を買ってほしい場合には、あえて商品購入をお願いしないほうが成功することも多いです。
「自社の商品・サービスを使うことによって、あなたにとってこんなに良いことがあります」と相手のメリットを伝えることで、相手の方から商品購入の話を進めてくれるでしょう。
メリットには、コスト削減や時短などさまざまな種類があります。
事前調査で相手のことを調べている中で、どんなメリット・価値を提供できるのか考えておくことが大切です。
クロージングには工夫を
クロージングの際は、相手に断られないようにする工夫も大切です。
「訪問してもいいですか？」「商品の購入はいかがでしょうか？」といったYES/NOで解答できる質問（クローズドクエスチョン）では相手から断られてしまうので、質問の仕方を変えましょう。
具体的には、「明日と明後日近くに行くのでお伺いします。どちらが良いですか？」と選択肢を提示して断りづらい雰囲気を作ります。
さらにこの例では、相手に断られてしまっても「ではいつが良いですか？」と切り返すことも可能です。ぜひ実践してみましょう。
まとめ
テレアポは結果を出すのが難しく、イヤになったり、恐怖心を感じたりする営業マンも多いでしょう。
しかし、断られるのが当たり前だと開き直ることで、前向きな気持ちでテレアポにチャレンジすることが可能です。
少しの気付きや工夫次第で結果が大きく変わってくることもあります。
テレアポに苦手意識のある方は、この記事を参考に早くテレアポを楽しめるよう、自分なりの工夫をしてみましょう。
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