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今インサイドセールスというセールス手法が広まっており、とくにBtoB商材を扱う会社では一般的になりつつあります。自社でインサイドセールスの部署が新たにできたという人も多いのではないでしょうか。
今回は、インサイドセールスの導入時のポイントや成功の秘訣などを徹底解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、訪問をせずに電話で営業活動を完結させる営業手法のことを指します。この手法はアメリカで生まれたものですが、国土が広く1件1件訪問先を回ることが難しかったことから主流になったと言われています。
インサイドセールスは日本でも取り入れられていますが、海外のようにインサイドセールスだけで完結することはほぼなく、インサイドセールスと訪問営業を組み合わせるスタイルがほとんどです。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスが直接営業先を訪問をして営業活動するのに対し、インサイドセールスは電話やオンライン会議ツールを使って営業活動をします。
フィールドセールスは訪問営業、インサイドセールスは内勤営業と日本語訳するとわかりやすいでしょう。
インサイドセールスの2つの種類
インサイドセールスにはSDRとBDRの2種類があります。違いやそれぞれの目的について説明します。
SDR(Sales Development Representive)
SDR(Sales Development Representive)とは、インバウンドのリードを開拓するインサイドセールスです。
展示会出展時にブースに立ち寄ってくれた人やセミナー参加者、ホワイトペーパーをダウンロードした人などを対象に電話やメールで営業をする、比較的一般的なインサイドセールスのスタイルでしょう。
SDRのメリットは、元々自社サービスに興味を持ってくれている人に対する営業であるため、成約率が高いことです。ただし、小さい規模の企業がターゲットになるため、単価は比較的低くなります。
BDR(Business Development Representive)
BDR(Business Development Representive)とは、アウトバウンドで案件の新規開拓をするインサイドセールスです。
データを基に戦略的にターゲット企業を決め、こちらから電話やメールで営業します。
BDRのメリットは、より売り上げが上がるターゲット企業を狙えるため、成約単価が高くなります。デメリットは、ターゲット企業のニーズや購買意欲が高いとは限らないため、成約率が低くなることです。
SDRとBDRの違い
SDRとBDRはターゲットが異なります。
SDRが中小企業に向け広くアプローチをかけるのに対し、BDRは大企業に対して狙いを定めてアプローチします。それぞれターゲットが違うため、SDRとBDR両方の部隊を置く企業が多いです。
インサイドセールスのニーズは高まっている
なぜ今インサイドセールスのニーズが高まっているのでしょうか？
理由は大きく2つあります。
1つ目の理由は、インサイドセールスのほうが潜在顧客と効率的に関係構築ができることです。
BtoBの商材は高額であることが多く、数ヶ月から1年の検討時間を要します。その間に何回も訪問営業していては非効率ですよね。そこで、インサイドセールスが電話やメールで接点を持つことで効率化できるのです。
2つ目の理由は、フィールドセールスとの連携で営業活動が効率化され、無駄打ちが減ることです。
インサイドセールスが潜在顧客の購買意欲を数値化し、成約確率が高いリードだけを訪問営業部隊にパスすることで、営業全体を効率化できるのです。
インサイドセールスの活用シーンと3つのタイプ
インサイドセールスはどのようなタイプがあるのでしょうか？
ここでは大きく3つのタイプに分け、それぞれの活用シーンも併せて解説していきます。
アポ獲得型
もっとも一般的なインサイドセールスのタイプはアポ獲得型です。
インバウンドのリードに電話をかけ、購買意欲が高い顧客に訪問アポを取るインサイドセールスです。このタイプは高額なBtoB商材のセールス手法としてよく使われます。
インサイドセールスがリードの成約確度を判断し、必要であれば購買意欲が高まるまで接点を持ち続け、確度が高いものを訪問営業にパスするスタイルです。この場合、契約を取るのはフィールドセールスの役割となります。
クロージング型
単価が低いサービスでは、インサイドセールスが契約までおこなう場合もあります。
このタイプをクロージング型と呼びます。
最近は月額制の安価なサービスが増えているため、インサイドセールスがクロージングまでおこなうケースも増えています。
加えて、コロナウイルスの流行をきっかけにリモートワークへの注目も高まっており、今後クロージング型のインサイドセールスの需要は伸びていくのではないでしょうか。
既存アップセル型
新規契約を取るのではなく、既存の顧客のアップセルやクロスセルを促す営業をおこなう目的でインサイドセールス部隊を設ける企業もあります。
一般的に既存アップセル型と呼ばれます。
BtoBの商材は、新規契約だけでなく既存のフォローやアップセルも売り上げに大きく影響するため、新機能や新サービスなどを既存顧客向けに利用してもらうことは新規獲得と同じくらい売り上げに貢献するのです。
インサイドセールスのメリット・デメリット
ここまで解説したインサイドセールスのメリットとデメリットを整理します。
メリット
インサイドセールスの一番のメリットは、これまで勘と経験に依存していた営業を、数字で可視化できることでしょう。
これによって、営業活動の効率化と営業の属人化防止を実現できるのです。
まず、リードの確度をあらかじめ可視化することで、温度感の低い顧客に時間を使うなど無駄な時間がなくなり、効率的に営業活動ができるようになります。
そして、飛び込み営業など勘や経験で属人化してしまいがちな営業スタイルから脱却することで、売り上げ予測も立てやすくなります。
デメリット
デメリットを挙げるとすると、インサイドセールスの導入にはリード管理システムやデータ分析ツールなどを導入する必要があることや、営業やマーケティングとの連携システムを構築しないといけないことでしょう。
インサイドセールス導入時の専任者や責任者にとって頭を抱える悩みとなります。
インサイドセールスの導入時に考えるべきポイント
インサイドセールスの導入を考えている企業は増えていますが、導入の仕方を間違えるとむしろ営業が非効率になってしまう場合もあります。
導入方法を悩んでいる人に向け、インサイドセールスの導入時に考えるべきポイントを3つに分けて解説します。
- インサイドセールスとフィールドセールスの業務分担
- インサイドセールスKPIと目標設定
- 顧客管理ツールの検討
1.インサイドセールスとフィールドセールスの業務分担
インサイドセールスの成功は、フィールドセールスとどれだけ上手く連携と業務分担ができるかにかかっています。
インサイドセールス立ち上げ時は、営業との情報連携が上手くできずに顧客への対応が重複してしまったり、役割分担が曖昧でタスクが放置されてしまったり、ということが起こり得ます。
それを防ぐためにも、導入時はフィールドセールスとの業務分担を明確にすることがポイントです。
2.インサイドセールスのKPIと目標設定
インサイドセールスの役割を明確にするために、インサイドセールスの追うべきKPIと目標を明確にすることが大切です。
アポ数やインサイドセールス経由の契約数などを指標にすることが一般的です。
インサイドセールスはフィールドセールスやマーケティングの協力が必要不可欠ですが、KPIを明確にすることによって他部署の理解も得やすく、連携がしやすくなります。
3.顧客管理ツールの検討
インサイドセールスを機能させるには、顧客管理ツールの活用がポイントになります。
顧客管理ツールによって案件状況が可視化され、課題が見える化されることで、インサイドセールが取るべきアクションが明確になります。
顧客管理ツールを選ぶ際は、自社の商材に近いサービスを扱う企業の成功事例を参考にしましょう。
インサイドセールスの成功事例
1日の商談数が3倍に増加した事例
福利厚生サービスを展開する株式会社ベネフィット・ワンの事例をご紹介します。
インサイドセールスの導入により、元々1日4〜5件だった商談数が、1日14件以上に増えたという事例です。
また、オンライン会議ツールを使うことで、クロージング型のインサイドセールスも実践しており、1年間の500件以上の契約のほとんどがインサイドセールスで完結したものでした。
参考：1人1日14件！フィールドセールスの３倍の商談をして、成長速度と帰宅時間が早くなる理由とは？
1,000万越え大型案件の受注に繋がった事例
動画配信サービスを展開する株式会社Jストリームの事例をご紹介します。
展示会などで受け取った名刺に営業電話をかけていましたが、なかなか訪問アポにつながらないという課題がありました。
そこで、インサイドセールスを導入し顧客と長期的な関係を構築するというスタイルに変えたところ、確度の高い訪問アポ獲得が増え、1,000万円を超える大型案件を2件受注することに繋がりました。
参考：インサイドセールスの成功事例をご紹介【株式会社Jストリーム様の場合】
リードタイム大幅短縮により商談数が月300件にまで増加した事例
転職支援サイトを運営する株式会社ビズリーチの成功事例をご紹介します。
電話から訪問営業という従来のやり方だと、商談数が少なかったりリードタイムが長く、なかなか契約数が増えないことが課題でした。
そこで、オンライン会議ツールでのインサイドセールスを始めたところ、商談数が月300件まで増え、契約までのリードタイムも半分以下になりました。
参考：「電話営業から訪問」では40日かかっていた契約までのリードタイムがV-CUBE セールス＆サポートの「オンライン営業」で17日に短縮
インサイドセールスを学ぶのにおすすめの書籍3選
インサイドセールス導入を考えている人、インサイドセールスの専任者として成果を上げたい人におすすめの書籍をご紹介します。
インサイドセールスの実務
インサイドセールスの導入書としておすすめです。
インサイドセールスの特徴や仕組み、期待できる効果など、インサイドセールスを大枠で理解できる一冊となっています。
インサイドセールス
インサイドセールスの実務を理解したい人におすすめです。
成功事例やインサイドセールスを導入した企業のエピソードなどが詳細に記載されており、インサイドセールスを成功させるために具体的に何をするべきなのかがわかる本です。
THE MODEL
マーケティングや営業などの役職に関係なく、BtoB商材を扱う人におすすめします。
インサイドセールスは他部署との連携が肝になるため、それぞれの部署の役割やその中でのインサイドセールスの立ち位置などを俯瞰して理解できる本書は非常におすすめです。
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