マーケティング

3C分析のやり方とは？効果をあげる方法と成功するコツを紹介

2020.10.25

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3C分析は、事業計画やマーケティング戦略に必要な要素を分析するためのフレームワークであり、現代ビジネスでは不可欠なマーケティング手法です。

本記事では、3C分析とはどのような目的や必要性があるのか、その意義と成功するためのコツ、具体的な方法などについて紹介していきます。

3C分析とは

3C分析とは、事業計画やマーケティング戦略などを決定するために、3つのCである、市場・顧客(Customer) ・競合(Competitor)・自社(Company)を分析するマーケティング手法です。

市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)を分析することで、自社に関連する市場や競合の情報、自社の強みや課題などを明確にすることができるので、多くの企業に3C分析は活用されています。

そんな事業計画やマーケティング戦略などを決定するために必要な3C分析ですが、まずは3C分析の目的や必要性について詳しく解説していきましょう。

3C分析の目的

3C分析の目的は、市場や顧客、競合を分析して重要成功要因(KSF)を導き出すことです。

顧客・競合・自社の情報を集めて、成功要因などを分析し、事業計画を立てたり、マーケティング戦略を考えたりするときの参考にします。

また、3C分析で収集した情報に基づいて、自社と他社の違いを分析し、足りない部分を補い、得意な分野を強めるための施策を打っていきます。

3C分析の必要性

3C分析が、多くの企業から必要とされている理由は、3C分析における情報の収集が、今後の事業計画や戦略に大きな影響を与える可能性があるからです。

3C分析によって、市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)の情報を知り、見比べていくことで、市場における自社の課題が明確になります。

そして、市場における自社の強みや弱みを知り、顧客の声や競合の情報を加味した戦略を立てることができるのです。

上記のように、想定ではなく事実からみてとれる情報を参考に分析を行い、戦略を立てることができるため、3C分析は企業担当者から必要な分析手法だと認識されています。

では、具体的に3C分析とはどのように行っていくのかを説明していきましょう。

Customer分析

3C分析における市場・顧客(Customer)では、主に市場全体の動向や製品の見込み顧客に関連する情報を集め、分析していきます。

具体的には、市場全体の売上推移、製品のニーズやサービス利用者の動向を探っていき、市場・顧客の全体像と詳細の情報を集めるための分析です。

市場・顧客(Customer)には、下記3つの分析方法があります。

マクロ分析
ミクロ分析
顧客分析

上記3つの分析方法について解説していきましょう。

マクロ分析

マクロ分析の目的は、市場などの外部要因を分析して、社会的な変化を見つけるために行う分析の方法です。

マクロ分析を行うことで、世の中の出来事が、業界や自社にどのような影響を及ぼす可能性があるのかの分析がおこないやすくなります。

また、よく知られているフレームワークとして、PEST分析という分析の手法があります。

PEST分析は、政治(Politics)・経済(Economy)・社会(Society)・技術(Technology)の4つの軸に、市場の情勢や自社に関連する外部環境や今後の動向分析するものです。

PEST分析具体例

政治(Politics)：国や政治の変化による、業界に関連する政策・法律について情報
経済(Economy)：世界の景気、価格変動などの市場に影響を及ぼす可能性があるかどうか
社会(Society)：世論や社会的な情勢について、業界と関連する点がないかどうか
技術(Technology)：技術の発展により、業界にどのような影響が及ぶ可能性があるか

PEST分析を用いて市場や社会的な変化を知ることで、今後自社が関連する業界がどのように変動していくのかの予想を立てるための参考にすることが可能です。

ミクロ分析

ミクロ分析とは、自社に関連する事業において、影響を及ぼす可能性のある情報について分析する手法です。

また、ミクロ分析では、ファイブフォース分析の手法がよく利用されます。

ファイブフォース分析は、業界内の具体的な情報を把握した上で、どのような戦略を練るかどうかの参考にするために有効な手法です。

ファイブフォース分析具体例

業界内の競合：業界内の競合の有無を分析します。競合の存在は収益に大きく影響するため重要な要素
新規参入の脅威：業界内の競合と同じく、収益に大きく影響する新規の参入にも気をつける
代替え品の脅威：既存製品・サービスと同様かより良質な製品・サービスの有無も収益に影響を及ぼす
売り手の交渉力：希少部品・材料の場合、売り手からの要求が強くなるためコストが高くなってしまう
買い手の交渉力：製品を購入する顧客からの要求が強くなると販売価格が下がり収益を上げづらくなる

ファイブフォース分析をおこなうことで、業界内の競合の動きを予測し、事業計画を練る際に、具体的に収支計算やリスクを考慮していくことが可能になります。

顧客分析

マクロ分析とミクロ分析をおこない、市場や業界の情報が集まったのちに実施するのが、顧客分析です。

顧客分析では、下記のような情報を抽出し分析をしていきます。

顧客分析例

顧客の属性情報(企業:業界/業種・所在地　個人:年齢・性別・家族構成・居住地)：セグメンテーション分析
購買日・購買頻度・累計購買金額などの顧客の購買情報：RFM分析
購入された商品のカテゴリ・グループ情報：デシル分析
自社商品を購入した顧客のトレンド(時期による購買傾向)情報：トレンド分析

顧客分析をおこなうことで、具体的なターゲットとなる顧客の情報を踏まえた上で、戦略を練ることができるようになります。

Competitor分析

3C分析における競合(Competitor)では、業界内の競合の売上、社員数、シェア、製品サービスの特徴など、より詳細の情報について分析を行います。

競合を分析することで、具体的に競合に対抗していくためのマーケティング施策の立案に関わってくるため、重要な項目です。

また、競合(Competitor)の分析をする際には、以下の2つの軸での分析します。

「結果」の分析
「要因」の分析

それぞれについて詳しく解説していきます。

「結果」の分析

「結果」の分析は、競合の売上、利益率、業界シェア、顧客数などの数値として正式に発表されている情報を分析することを指します。

競合の売上情報や利益率、販売管理費用などを知ることで、自社と他社の違いを分析することができ、コスト削減などの取り組みの参考にすることも可能です。

「要因」の分析

結果が出た後は、仕入れ方法や販売方法、業務工程、チーム運営方法など、より具体的な内容もふまえて分析をすることが必要です。

結果に対してどのようなことが要因となり結果に結びついたのか、さまざまな側面から分析をすることで、競合の成功要因を明確にしていくことに繋がります。

「結果」と「要因」を分析したら

結果と要因の分析が完了したら、企業のベンチマークをおこないます。

ベンチマークとは、自社の目標とする結果の水準を達成している企業を参考にすることです。

その後、ベンチマークした企業の情報を具体的に調べて、自社の事業計画やマーケティング戦略などに活かしていきます。

Company分析

市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)を終えた後に、自社(Company)の分析をおこなっていきます。

3C分析において、自社(Company)の分析にも2つ分析手法があるため、代表的な手法を紹介していきましょう。

SWOT分析
VRIO分析

それぞれについて詳しく解説していきます。

SWOT分析

自社分析をおこなう際の分析手法として有名なのが、SWOT分析です。

SWOT分析では、社内外の環境に対して、以下の4つの観点で分析していきます。

SWOT分析

強み(Strength)
弱み(Weakness)
機会(Opportunity)
脅威(Threat)

SWOT分析と通して得られる情報

強み×機会：強みを生かして、機会をどのように活かしていくかを考え施策を練る
強み×脅威：強みを活かして、脅威を避けるための施策を練る
弱み×機会：弱みを把握し、機会が来たときに対応ができるように準備をしておく
弱み×脅威：弱みを把握し、脅威が迫ってきたときにどのように対応するかを考えておく

SWOT分析をおこなうことで、自社の強みや弱み、関連する機会や脅威を知るきっかけになるため、自社分析にあたり、必要なマーケティング手法となっています。

VRIO分析

自社の経営資源について分析をするための手法として上げられるのが、VRIO分析です。

VRIO分析は、経済的価値(Value)、希少性(Rarity)、模倣可能性(Imitability)、組織(Organization)の4つの視点で分析をおこないます。

VRIO分析を用いることで、自社の経営資源の洗い出し、その経営資源情報を参考に競合優位性を分析して、戦略を立てていくことが可能です。

VRIO分析の4つの視点

経済的価値(Value)：自社が保有している経営資源は、社会に対して経済的・社会的価値はあるかどうか
希少性(Rarity)：自社が保有している経営資源は、業界の中での希少性があるかどうか
模倣可能性(Imitability)：自社が保有している経営資源は、他社が容易に真似ができるのかどうか
組織(Organization)：経営資源を活用するための組織体制が整っているか

具体的な分析方法としては、洗い出した経営資源のそれぞれを一覧表を用いてYesとNoで判断していきます。

【VRIO分析：一覧表の場合】

経営資源	経済的価値	希少性	模倣可能性	組織	競争優位性
資源1	NO				競争劣位
資源2	YES	NO			競争均衡
資源3	YES	YES	NO		一時的な競争優位
資源4	YES	YES	YES	NO	持続的な競争優位
資源5	YES	YES	YES	YES	経営資源の最大活用

上記のように、自社の経営資源が他社に比べて、どのような状態にあるのかを明確にすることで、自社に足りない部分や、他社と比較しても優れている点について明確にすることができます。

3C分析の3つのメリット

次は、3C分析のメリットについてご紹介していきます。

3C分析のメリットは下記の3つです。

現状を定量的・定性的に把握できる
さまざまな業界の動向を分析し、事業判断の参考にできる
競合や自社の成功要因の分析ができ、戦略に活かせる

それぞれについて詳しく解説していきます。

現状を定量的・定性的に把握することができる

3C分析をおこなうことで把握できる情報は、事実を元にした情報を参考にしていくことができるため、正確に情報を把握することが可能です。

その結果、自社の現状を定量的、定性的に把握し、自社の状況を理解した上で戦略を練ることができます。

さまざまな業界の動向を分析し、事業判断の参考にできる

3C分析では、一つの業界だけに限らず、幅広い業界でも同様の手法で対応することができます。

そのため、自社が新しい業界に新規参入しようと考えていたり、事業撤退の判断を迫られている時などの判断基準として参考にすることが可能です。

競合や自社の成功要因の分析ができ、戦略に活かせる

3C分析をうまく活用していくことで、競合や自社の成功要因の分析ができる可能性があります。

事業の成長のために必要な成功要因を分析できれば、今後の方向性を決め、何に対して重点的にリソースを割いていくのかの判断をすることも可能です。

3C分析の3つのデメリット

続いて、3C分析のデメリットについてご紹介していきます。

3C分析のデメリットは下記の通りです。

BtoBで競合が多い業界になると情報収集がしづらい
技術の発展や新規参入の企業が多いと、環境の変化に分析が追いつかないことがある
中間顧客(Customer)や地域社会(Community)など、考慮できない項目がある

BtoBで競合が多い業界になると情報収集がしづらい

3C分析において、BtoCの業界であれば、情報やサービスの詳細は公開されていることが多く、比較的調査がしやすいです。

ただ、BtoBの業界になると、企業相手になってくるので、調査や公開情報の把握が難しく、正確な情報を捉えづらい場合もあります。

技術の発展や新規参入の企業が多いと、環境の変化に分析が追いつかないことがある

3C分析では、業界全体の動向を調べて、そこから施策を考えていく場合が多いです。

そのため、新しく分析をやり直す際に市場の変動が激しい業界の場合、短い期間で情報が変わってしまっていることもあります。

中間顧客(Customer)や地域社会(Community)など、考慮できない項目がある

現代において、3C分析の市場・顧客(Customer)・競合(Competitor)・自社(Company)以外にも分析をする必要がある項目が出てきました。

そのため、現代のモデルに合わせて中間顧客(Customer)や地域社会(Community)も加えて分析を行う5Cという分析方法も注目され始めています。

3C分析を成功させるコツ

ここまで、3C分析のメリット・デメリットについて説明してきました。

事業戦略・マーケティング戦略担当者としては、戦略を立てるにあたり、分析は必ず成功させていと考える方が多いでしょう。

なので、3C分析を成功するために必要になるコツを2つ紹介します。

3C分析では事実を集める
3C分析は自ら情報収集する

それぞれについて詳しく解説していきます。

3C分析では事実を集める

3C分析において重要な情報は、あくまで正確性を重視していくことが大切です。

正確性を欠く情報を参考にしてしまうと、大切な事業判断やマーケティング戦略を間違った情報を参考に決めていくことになってしまいます。

だからこそ、情報収集は徹底的に事実を集めて、事実と意見は明確に分けて分析するようにしましょう。

3C分析は自ら情報収集する

3C分析において大切なことが「自ら情報収集をする」という点です。

情報収集の量が多いと、自身の時間をとって調査を行うことは大変になってくると思います。

そんなときに、インターネットにも頼ることはあると思いますが、インターネットはあくまで二次情報です。

マーケティング戦略において、情報の新鮮度と信憑性は重要になってくるので、情報の収集は、自身で足を運び、自身が聞いた生の声を参考にしていくようにしましょう。