目次
消費者の購買行動プロセスは数多く存在しますが、とくにWEBにフォーカスした購買行動プロセスが「AISAS(アイサス)」です。
インターネットの普及とともに消費者の購買行動も変化し、それに伴って企業と消費者のコミュニケーション方法にも変化が求められています。
今回は、インターネットが普及した現代に必要なマーケティング知識として、AISASの意味、活用するための具体的な手法、AISASから進化したDual AISASについて紹介します。
AISASとは
AISASとはマーケティング用語の一つで、2004年に株式会社電通が提唱した購買行動プロセスです。
インターネットの普及により、消費者は自ら情報を検索し発信することが日常的になりました。
それによって消費行動プロセスも大きく変わり、それまで使われていたAIDMAに変わる消費行動プロセスとしてAISASが提唱されています。
AISASの法則
AISASではインターネットを利用して購買するまでに「Attention(注意)」→「Interest(関心)」→「Serch (検索)」→「Action(行動)」→「Share(共有)」の順に意思決定がされると考えます。
そして、各行動の頭文字を取って「AISAS」と名付けられました。
消費者の行動が「Action」で終わらず、その経験を「Share」するところまで購買行動プロセスとして取り入れています。
AIDMAとの違い
AIDMAでは、「Attention(注意)」→「Interest(関心)」→「Desire(欲求)」→「Memory(記憶)」→「Action(行動)」の順に意思決定がされると考えられていました。
AIDMAの「Desire」「Memory」が「Search」へと代わり、さらに「Action」の後に「Share」が追加されたのがAISASです。
AIDMAでは、商品の情報は企業から一方的な発信でしたが、インターネットの普及で消費者が自ら情報を検索し、情報を共有する流動性を持つようになったことが大きな違いです。
なぜAIDMAからAISASへ変わったのか
前述のとおり、AIDMAからAISASへの変化の鍵は、インターネットの普及です。
AIDMAはインターネットがない時代の購買行動プロセスで、消費者は商品に関する情報をテレビ・雑誌・新聞などマスメディアから受け取ることを前提としています。
そのため「Action」(実際に店舗などで購入する)の前に「Desire」「Memory」のプロセスが必要でした。
しかしインターネットが普及することで、誰でも簡単に情報の取得や発信ができるようになりました。
消費者は能動的に商品に関する詳しい情報を取得することができ、購入後に商品の評価を発信も可能になったため、購買行動プロセスがAISASへと変化していきました。
AISASの５つの行動を解説
ここからは、AISASの5つの行動についてご紹介していきます。
それぞれについて詳しく解説していきます。
Attention(注意)
最初にマスメディアやインターネットから商品・サービスの情報を得ます。
番組や広告、WEBサイトなど情報の経路はさまざまです。
Interest(関心)
次に、商品・サービスに魅力を感じ、興味を持ちます。
興味のきっかけは、商品・サービスそのものを魅力に感じる、広告に魅力を感じるなどのさまざまな切り口があります。
Search(検索)
続いて、関心を持った商品・サービスに関する詳細な情報や評判をインターネットを通じて調べます。
企業のWEBサイトに訪問する場合も、個人の口コミを求めてSNSにアクセスする場合もあります。
Action(行動)
そして、検索して必要と判断した商品・サービスを購買します。
Share(共有)
最後に、購買した商品・サービスの評価をインターネットなどを通じて発信します。
Shereされた情報が新たな人のSearch(検索)で活用される場合もあります。
AISASに合わせたマーケティング手法
AISASの消費行動プロセスに合わせてどのようなマーケティング手法があるのかをご紹介します。
ぜひ実際に取り扱う商品・サービスに当てはめながら読み進めてみてください。
それぞれについて詳しく解説していきます。
Attentionの段階
まずは消費者に商品・サービスを知ってもらわなければなりません。
認知度を上げるためには、マスメディアの広告出稿、SNSの拡散、イベント出展・開催などがあります。
ここでは消費者の注意を引き、認知してもらうことを目的とします。
Interestの段階
消費者の関心を引くためにはターゲットに合わせたランディングページの作成や、サイトに誘導するためのバナー・SNS広告などが必要です。
商品・サービスの特徴やメリットを盛り込み、消費者が利用シーンを想像できるようにしましょう。
デザインやテキスト、写真、動画などをターゲットに最適なものにして、消費者に魅力的に映るように工夫が必要です。
Searchの段階
関心を持った消費者が検索できるように、SEO対策やリスティング広告を実施します。
競合他社に消費者を取られないようにするためにも、「消費者はどのようなワードで検索するか」をきちんと分析し、コンテンツや広告を配信しましょう。
自社サイトだけでなくSNSや比較サイトなども検索の範囲内なので、口コミが発信されやすい仕組みづくりも必要になります。
Actionの段階
購買する間際まで消費者には不安があります。
そのため、購買までのステップを簡単にしたり、購買に関する情報を詳細まで開示するなど、購買への不安を払拭し、後押しするような施策が必要です。
Shareの段階
購買後のShare(共有)が新たな消費者のSerch(検索)に影響します。
そのため、SNSの投稿やWEBサイトへの口コミの応募で特典があるキャンペーンの実施など、Shereを促進するための施策が重要です。
AISASモデルの変化
AISASが提唱されたのは2004年です。そこから時を経てAISASでは説明しきれない購買行動も現れてきました。
現在、消費者が情報を得る媒体はマスメディアだけではなく、SNSなど別の消費者が発信者となるコンテンツの影響も大きくなっています。
また、自身がInterest(関心)を持った情報に触れると、その情報に自分の感情を加えてShere(共有)する行為も日常的におこなわれるようになりました。
つまり、AISASではActionの後にShereが位置していますが、商品・サービスそのものや情報に興味を持ち、購買の前にSNSなどで情報を共有するケースが出てきています。
そのため、AISASには「購買したい行動」と「広めたい行動」の2つがあると考えられるようになりました。
Dual AISASとは
Dual AISASとは株式会社電通が2014年に提唱した購買行動プロセスです。
従来のAISASを「購入したい行動」とし、Attentionの周囲の情報拡散モデルを「広めたい行動」の「A+ISAS」として加えました。
「A+ISAS」は「Active(起動・活性化)」→「Interest(関心)」→「Share(共有)」→「Accept(需要・共鳴)」→「Spread(拡散)」のそれぞれの頭文字をとったものです。
商品・サービスや情報が消費者にShere(共有)されることでAccept→Spreadしていき、別の消費者へ商品・サービスが届くようになるという考えです。
これまでのAISASにAttentionにまつわる新たな行動を取り入れ、さらにプロセス内の情報と消費者が持つ興味を明確に規定しています。
Dual AISASの必要性
AISASの特徴にSearch(検索)とShare(共有)がありますが、現在の消費者は購買しなくても興味を惹かれたもはShare(共有)します。
そうすると、認知度の高まりが売上と直結しないケースが現れ、「購買層」と「広めたい層」で行動を分けて考える必要が出てきました。
まとめ
AISASは消費者自身が情報を精査するようになった現代における、WEB上の購買行動プロセスです。
そのため、各行動の中でターゲットに合った効果的な施策を打つことで売上アップに繋がります。
WEBサイトの充実や共有される仕組みなど、AISASをWEBマーケティングにうまく活用し、売上アップを目指してみてください。
この記事をシェアする
