目次
営業マンの中には「クロージングが上手くできない」という悩みを持っている人もいるでしょう。
クロージングが上手くいかない場合は、クロージングを単体で捉えるのではなく営業プロセス全体で捉えることを意識したいです。
今回は、クロージングの意味やクロージングするためのチェックポイント、必要なスキルなどを解説します。
成績を安定させたい営業マンや自信を持ってクロージングしたい営業マンにとって有益な情報が満載ですので、ぜひ最後まで読んでみてください。
クロージングとは
クロージングとは顧客と契約を結ぶことです。
英語の「Closing（クロージング）」は「終わり」や「結び」という意味を持ちます。そこから、ビジネスの世界では顧客と最終的な契約を結ぶことを指すようになりました。
クロージングの前に必ずプロセスが存在する
クロージングを成功できるかどうかは、その前工程に依存していることが多いです。
例えば、顧客が提案内容に同意していないのにクロージングを迫ることはかえって、クロージングを難しくします。
一般的な営業プロセスは以下の通りです。
- アプローチ
- ニーズのヒアリング
- 提案
- 交渉
- クロージング
最初のアプローチに失敗すれば、クロージングどころではありません。クロージングを単体で捉えるのではなく営業プロセス全体で捉える必要があります。
クロージングは契約を締結したらゴール
クロージングのエンドポイントを意識することは重要です。
例えば、契約を締結できなければクロージングとはいえない、とはっきり意識する必要があるでしょう。
クロージングのためのチェックポイント
クロージングするためのチェックポイントを挙げます。ポイントは、クロージングのタイミングと確認です。
クロージングのタイミング
提案内容に合意がとれたらクロージングに入れます。
意外にクロージングのタイミングを逃している営業マンは少なくありません。
具体的には、提案内容のメリットに合意をもらえればクロージングに入れます。もし合意までに至っていなければクロージングは難しいでしょう。
合意を得ずにクロージングに入ると、顧客から押し売りだと思われたり「こちらの言うことを分かってくれていない」という印象を残してしまったりしかねません。
今後の営業活動をさらに難しくしたり企業のイメージを下げたりする可能性があるので、提案内容に対する合意を得ずにクロージングに入るのは避けましょう。
分かりにくい場合は確認が重要
提案内容のメリットに合意を得られたか分かりにくい場合は、相手に確認しましょう。
確認した結果、合意が得られない場合はその理由についてヒアリングするとよいです。クロージングするためのきっかけを得られることがあります。
クロージングで使えるスキル
クロージングで使えるスキルを紹介します。
思うように成績が上げられない営業マンは必見です。
確認のためのクロージングスキル
クロージングするためには相手からの同意が必要です。
そこで、商談の途中で話を前に進めて良いか確認する、テストクロージングという手法を使いましょう。提案内容のメリットに合意が得られているか明確に確認するスキルです。
クロージング成立のためのスキル
クロージングを成功させるために「フットインザドア」や「ドアインザフェイス」というテクニックを使ってもよいでしょう。
フットインザドアとは、小さな頼みごとを承諾させてから徐々に大きな頼みごとを承諾させる手法です。
そして、ドアインザフェイスとは、最初に相手が断るであろう大きな頼みごとをして相手に罪悪感を抱かせることにより小さな頼みごとを承諾してもらう手法です。
また、クロージングすると相手がじっと黙る「ゴールデンサイレンス」が起こっても動揺する必要はありません。相手に考えてもらう時間は必要なものですので、慌てて対応するのではなく相手が熟考する時間を確保してあげましょう。
堂々とした姿勢はこちらの自信を印象付けるものになります。
強気も弱気もない！誰でもクロージングは可能
クロージングをする際に下手に出たり強く押しきったりする必要はありません。上手くクロージングするコツをお伝えします。
クロージングにキャラクターは必要なし
口がうまかったり厚かましかったりする営業マンのほうが成績が上げられるというイメージを持っている人もいるかもしれませんが。それは違います。強気な営業マンがよいというイメージをもつこと自体ナンセンスです。
クロージングの王道は顧客の口から「契約させてください」と言わせる
クロージングの前提条件さえクリアすれば自然とクロージングに入れます。
相手の期待に沿った提案をできたり相手へ十分なメリットを提供できたりすると、顧客から理解や納得を得られます。相手のほうから「契約させてください」というようにクロージングしてくるでしょう。
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